UkrReferat.com
найбільша колекція україномовних рефератів

Всього в базі: 75843
останнє поновлення: 2016-12-04
за 7 днів додано 10

Реферати на українській
Реферати на російській
Українські підручники

$ Робота на замовлення
Реклама на сайті
Зворотній зв'язок

 

ПОШУК:   

реферати, курсові, дипломні:

Українські рефератиРусские рефератыКниги
НазваМодель персонального продажу товарів та послуг (реферат)
Автор
РозділМаркетинг, товарознавство, логістика, перевезення
ФорматWord Doc
Тип документуРеферат
Продивилось2920
Скачало488
Опис
ЗАКАЧКА
Замовити оригінальну роботу

Реферат на тему:

 

МОДЕЛЬ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ

 

Нагадаємо, що процес продажу — це сукупність етапів, які торговий агент

проходить під час продажу того чи того товару або послуги: пошук та

оцінка покупця, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація

і демонстрація, усування суперечностей, оформлення угоди та супровід

угоди.

 

За всієї значущості етапу укладання угоди результат значною мірою

визначається на попередніх етапах.

 

Пошук потенційних покупців полягає передовсім у визначенні своєї частки

ринку. Першим кроком тут є складання переліку всіх категорій

користувачів товарів, реалізацією яких займається торговий агент.

Наступний крок — це встановлення пріоритетності найбільш імовірних

покупців. Фахівці рекомендують розподілити їх за групами: від першої

(найменш імовірні) до п'ятої (найімовірніші). Групи заносять у таблицю,

поділяючи її на дві частини: в одній — індивідуальні покупці, в іншій —

організації або підприємства (універмаги, роздрібні та оптові торговці,

інші групи).

 

Торговому агенту дуже важливо, особливо щодо продажу товарів виробничого

призначення, якомога точніше виявити тих, хто в даній організації чи

підприємстві може прийняти остаточне рішення про купівлю. Немає сенсу

звертатися до людей, котрих на це не вповноважено (хоч не буває правил

без винятків, і такі люди можуть бути джерелом інформації для тих, хто

приймає рішення). Більшість питань про покупку промислової продукції,

яка дорого коштує, вирішується кількома людьми з керівництва

підприємства. Тому торговий агент має забезпечити необхідну інформацію

для всіх таких осіб. Зміст інформації має бути диференційованим. Так,

найбільш докладну інформацію треба надати технічним спеціалістам;

адміністративним керівникам надається технічна інформація, яка дає

загальне уявлення про товар та вигоди від його придбання.

 

Це стосується не тільки товарів виробничого призначення: на-на рівні

однієї родини рішення про купівлю якоїсь коштовної цінності можуть

приймати кілька членів родини спільно.

 

Дуже важливо знати фінансовий стан клієнтів (фактичних і потенційних).

Якщо торговий агент попередньо оцінить фінансовий стан покупця, то це

дасть йому змогу підготувати альтернативні варіанти укладання угоди,

наприклад, запропонувати лізинг або кредит. .

 

Наступна особливість пошуку клієнтів — це розуміння торговим агентом

справжніх потреб та побажань клієнта. Дехто вважає, що будь-який товар

можна продати будь-кому. Це груба помилка: намагання продати товар або

послугу тому, хто в цьому не має потреби, найчастіше обертається на

даремну витрату часу й коштів. Не варто також забувати слова Дж. П.

Моргана: «У людини здебільшого є дві причини щось зробити: та, що

привабливо звучить, і справжня». Отже, багато що залежить від торгового

' агента, особливо тоді, коли він здатний допомогти клієнтові усвідомити

ті справжні потреби, які можна задовольнити за допомогою даного товару.

Відтак запам'ятаймо ще одне «залізне» правило торгового агента: зробити

все, щоб покупець був задоволений своїм придбанням, тоді він купуватиме

-----> Page:

0 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9]

ЗАМОВИТИ ОРИГІНАЛЬНУ РОБОТУ