UkrReferat.com
найбільша колекція україномовних рефератів

Всього в базі: 75855
останнє поновлення: 2016-12-09
за 7 днів додано 12

Реферати на українській
Реферати на російській
Українські підручники

$ Робота на замовлення
Реклама на сайті
Зворотній зв'язок

 

ПОШУК:   

реферати, курсові, дипломні:

Українські рефератиРусские рефератыКниги
НазваПсихологічні основи комунікацій в процесі персонального продажу (реферат)
Автор
РозділМаркетинг, товарознавство, логістика, перевезення
ФорматWord Doc
Тип документуРеферат
Продивилось1481
Скачало236
Опис
ЗАКАЧКА
Замовити оригінальну роботу

Реферат на тему:

 

ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ КОМУНІКАЦІЙ В ПРОЦЕСІ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ

 

Оскільки комунікації — це не що інше, як обмін інформацією між двома і

більше людьми, особливе значення має вивчення психологічних основ

комунікації торгового агента та його клієнта.

 

Модель комунікації персонального продажу товарів має три складові:

джерело (торговий агент), повідомлення, отримувач повідомлення (клієнт).

 

Повідомлення — це закодована ідея, те, власне, що хоче довести торговий

агент до відома клієнта. Назване поняття охоплює зміст, спосіб

передавання (канал повідомлення), особу, яка робить це повідомлення.

 

Зміст повідомлення — це думки, аргументи, докази, факти; спосіб

передавання — особиста зустріч, а особа, яка робить повідомлення, —

торговий агент. Ясна річ, що особистість торгового агента багато важить

у забезпеченні продажу, оскільки фактор сприйняття, симпатії (часто

підсвідомої) до особи торгового агента здебільшого й визначає результат

його зустрічі з клієнтом.

 

Прагматичний Дж. Рокфеллер добре розумів значення спілкування для

бізнесової діяльності. Він казав: «Уміння спілкуватися з людьми — такий

самий товар, що його можна купити за гроші, як цукор чи кофе. І я

готовий платити за це вміння більше, ніж за будь-який інший товар у

цьому світі.

 

Уміти спілкуватися — це значить уміти розбиратися в людях і На Цій

підставі будувати свої взаємовідносини з ними, тобто знати психологію

спілкування. У процесі спілкування люди виявляють своє ставлення один до

одного, обмінюються інформацією та взаємодіють.(Ефективне спілкування

поєднує три фактори: спілкування як сприйняття, спілкування як

комунікація і спілкування як взаємодія.)

 

Під сприйняттям у соціальній психології розуміють цілісний образ іншої

людини, сформований на підставі оцінки її зовнішнього вигляду й

поведінки. У діловому спілкуванні торговому агенту необхідно взаємодіяти

як з людьми, котрих він бачить уперше, так і з людьми, котрі йому вже

знайомі. Психологічні дослідження показали, що в основу сприйняття не

знайомих раніше людей і людей, з якими вже є певний досвід спілкування

покладено різні психологічні механізми. У першому' випадку сприйняття

відбувається на засаді психологічних механізмів між групового, у другому

— між особистого спілкування.

 

До психологічних механізмів сприйняття в між груповому спілкуванні

належить процес стереотипізації, тобто стійке уявлення про характер та

інші особливості представників тих чи тих соціальних (чи інших) груп.

Крім соціальних, найбільш відомі етнічні (національні) стереотипи

(англійці — чемні, французи —, легковажні, слов'яни — загадкові й

непередбачувані тощо).

 

Формування образу іншої людини відбувається також через стереотипи, але

більш індивідуалізовані: зовнішність людини, її одяг, манера розмовляти,

характер поведінки. Спираючись на ці особливості, а також на життєвий

досвід, можна досить точно визначити більшість соціально-психологічних

характеристик людини: головні риси характеру, вік, соціальний статус,

фах (орієнтовно). Для кожної категорії партнерів є різні техніки

-----> Page:

0 [1] [2]

ЗАМОВИТИ ОРИГІНАЛЬНУ РОБОТУ