Комерційна діяльність підприємницьких структур
Забезпечення комерційного успіху залежить від глибокого і всебічного
вивчення ринку та ринкових можливостей. Аналіз ринкових умов
господарювання, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і
розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрям у
діяльності підприємницьких структур, який називають маркетингом.
Розрізняють: мікромаркетинг, який вирішує питання оптимізації
виробництва на рівні підприємства (фірми) та макромаркетинг – реалізація
продукції на рівні народного господарства, стимулювання економічного
розвитку країни. Предметом нашого розгляду є мікромаркетинг. Визначень
маркетингу багато і кожне з них висвітлює його з різних сторін. Не
спиняючись на дифеніціях, зазначимо, що для підприємства (фірми) важливо
не саме визначення, а концепція маркетингу, що є орієнтованою на
споживача, інтегрованою, цільовою філософією підприємницької структури.
Тому під маркетингом розуміють підприємницьку діяльність у сфері збуту,
спрямовану на задоволення потреб покупців при посередництві обміну.
Маркетинг – складова частина комерційної діяльності
Не можна займатися комерційною діяльністю без знання маркетингу.
Маркетинг для підприємства (фірми) – це система організації його праці,
за якої виробничі рішення приймають спеціальним вивченням вимог ринку,
прогнозуванням та управлінням їх.
Підпорядкування підприємства (фірми) ринковим вимогам – суть маркетингу
як процесу встановлення безпосереднього зв’язку виробництва та обігу. Це
загальна тенденція розвитку, коли акцент з виробництва і товару
переноситься на комерційні зусилля, на споживача, на його потреби і
проблеми. А отримання прибутку реалізується за принципами: пошук потреб
і задоволення їх; виробництво товарів, які можна продати, а не пробувати
продати те, що виробляється.
Мета маркетингу як комерційної діяльності підприємницьких структур –
створення системи випереджаючого оперативного відображення виробництвом
запитів ринку.
У систему маркетингу входять:
вивчення кон’юнктури та динаміки платоспроможного попиту на продукцію,
що виробляється на підприємстві (фірмі);
аналіз зміни цін на продукцію, її замінники і „прикордонні” види
товарів;
прогнозування доходів потенціальних споживачів і потреб їх у певному
товарі;
використання реклами як основного способу нецінової боротьби з
конкуруючими фірмами;
стимулювання збуту продукції;
планування товарного асортименту з урахуванням соціально-психологічних
настанов різних груп споживачів;
спеціальна організація торговельного обслуговування споживачів, коли не
покупець заінтересований у товарі, а товар повинен наближатися до
потенційного споживача.
На практиці принципи маркетингу зводяться до трьох послідовних етапів:
складання асортиментної програми виробництва фірмової продукції на базі
вивчення ринку;
ретельне виконання наміченої виробничої програми;
здійснення програми маркетингу з оволодіння ринком збуту продукції.
Ринкова стратегія підприємства (фірми) розглядається і визначається з
двох позицій: з позиції підприємства (фірми), його характерних
особливостей, потреб і можливостей та з позицій ринку – його ємності,
рівня насиченості, стану конкуренції, ймовірності появи товарів-аналогів
і товарів-замінників та ін. Надання переваги тій чи іншій позиції
призводить до маркетингу, що орієнтований на продукт, або до маркетингу,
що орієнтований на споживача.
Маркетинг реалізується у поєднанні трьох моментів – минулого,
теперішнього, майбутнього. Його не можна розглядати як знаряддя
вирішення термінових завдань, а навпаки, це засіб спостереження за
відтворенням підприємства (фірми), його поточною та перспективною
організацією.
Комерційна діяльність підприємницьких структур починається з всебічного
і глибокого аналізу ринку та його можливостей. Здійснюється це
проведенням сегментації ринку, тобто поділом його на частини (сегменти)
з урахуванням визначених особливостей споживачів (покупців).
Після вивчення структури ринку підприємницькі структури вибирають ту чи
іншу стратегію. Якщо усі сегменти ринку мають однакові риси, то
використовується масовий (недиференційований) маркетинг, тобто
приймається рішення випускати однотипну продукцію. До диференційованого
маркетингу вдаються тоді, коли підприємство (фірма) вирішило
орієнтуватися на кілька сегментів ринку. Тоді для кожного сегменту ринку
передбачається випуск відповідного товару.
Надалі підприємство (фірма) провадить позиціювання товару на ринку. Воно
з’ясовує відповідність свого товару вимогам споживачів, а також його
позицію порівняно з аналогічними товарами конкурентів і вибирає вид
маркетингу, який використовуватиметься в тому чи іншому випадку. Бувають
різні види маркетингу. Так, якщо попит на товари або послуги значно
перевищує рівень виробничих можливостей і товарні ресурси, то з метою
перенесення попиту на інші товари або послуги застосовують демаркетинг,
з допомогою якого (підвищуючи ціни на товари та послуги) припиняється
стимулювання продажу. Таким чином впливають на споживачів, їх купівельну
спроможність.
Конверсійний маркетинг пов’язаний з наявністю негативного попиту на
товари або послуги, при якому всі або більшість найважливіших сегментів
потенційного ринку відхиляють товар або послугу. Завданням маркетингової
служби підприємства (фірми) в такій ситуації є розробка плану, який
сприятиме зародженню попиту на відповідні товари, а в перспективі –
розвитку його до рівня, пропорційного пропозиції товарів.
Підтримуючий маркетинг використовується підприємницькими структурами,
коли ситуація на ринку сприятлива для виробника (продавця).
Протидіючий маркетинг застосовується у випадках, коли є ірраціональний
попит на товар, тобто при наявності такого попиту, задоволення якого є
небажаним через негативні властивості товару (наприклад тютюну,
алкоголю). Цей вид маркетингу відрізняється від де-маркетингу тим, що у
першому випадку товар представляється як шкідливий, небажаний, а у
другому йдеться про нормальний, доброякісний товар.
Розвиваючий маркетинг пов’язаний з попитом, що формується на товари,
яких ще немає на ринку. Це відкриває можливості підприємству (фірмі) для
створення таких товарів або послуг, які необхідні споживачу.
Ремаркетинг прийнятий для усіх видів товарів і будь-якого періоду часу,
для яких характерні випадки ситуації зниження попиту. Мета підприємства
(фірми) за цих умов полягає у пожвавленні попиту, створенні нового
життєвого циклу товарів або послуг.
Синхромаркетинг застосовується у випадках, коли підприємство (фірма)
буває задоволеним загальним рівнем попиту на свою продукцію, але його не
влаштовує стан попиту на якийсь конкретний товар на певному відрізкові
часу, тоді слід зайнятися регулюванням попиту, що коливається.
Стимулюючий маркетинг пов’язаний з товарами та послугами, на які немає
попиту. А це можливо у трьох випадках. Перший – коли відомі товари
сприймаються як такі, що втратили цінність. Другий – товари сприймаються
як такі, що мають цінність, але не на цьому ринку. Третій – на нові
товари, що з’являються на ринку, відсутній попит, тому що ринок не
підготовлений до появи їх.
На основі даних маркетингового дослідження розробляють рекомендації для
виробництва, які включають у себе комплекс заходів щодо випуску товарів,
визначення їх ціни, методу розподілу, стимулювання збуту (рис. 11).
На наступному етапі виробник вирішує – продавати товар самостійно чи
через посередників, тобто питання товароруху: складування,
транспортування, утворення товарних запасів. Розробляють методи продажу
товарів через оптову і роздрібну торгівлю, а також методи збуту товарів
(технологія і організація торгівлі), стимулювання (реклама, інформація,
демонстрація зразків, пільгові ціни, премії).
Маркетинг здійснюється як самими підприємницькими структурами, що мають
сьогодні спеціальну управлінську ланку, яку називають відділ (центр,
бюро, агентство), що поєднує дії в сфері збуту, реклами, ціни, якості
продукції, так і окремими підприємствами бізнесу. У першому випадку
маркетинг виступає як складова частина комерційної діяльності
підприємства (фірми), у другому – як основний вид підприємницької
діяльності.
У країнах з розвиненою ринковою економікою функціонує безліч різних
фірм, що займаються маркетинговою діяльністю і сприяють тим самим
зміцненню зв’язків між виробництвом, обігом і споживанням.
Маркетинг – необхідний засіб просування до успіху, тому не потрібно
боятися витрат на нього – вони завжди компенсуються з прибутком. Це
справа фахівців, особливих служб, фірм.
В Україні нині створюються і функціонують нові фірми (центри), які
спеціалізуються на наданні маркетингових послуг, але недостатня
матеріально-технічна база, відсутність досвіду роботи, кваліфікованих
кадрів знижують рівень їх праці. На жаль, ставлення до маркетингу як
важливого інструменту комерційної діяльності поки що недооцінюється
багатьма підприємцями, за що вони часто розплачуються недоотриманням
прибутку або упущеною вигодою.
Торгівля і комерція
Реалізувати свій товар підприємницькі структури можуть, працюючи за
замовленнями або на вільний ринок. У першому випадку все зводиться до
додержання договірної дисципліни та взаємних угод. У другому – без
заздалегідь встановлених відповідних обмежень щодо якісних і кількісних
характеристик. При цьому завдання реалізації товарів включають у себе
визначення можливих ринків збуту, вибір конкретних форм їх реалізації,
які здійснюються через торгівлю.
Торгівля – це галузь господарства, яка виконує функції обігу товарів
(забезпечує їх рух із сфери виробництва у сферу споживання), тобто
торгівля – це комерційна діяльність з обороту, купівлі та продажу
товарів. Або, іншими словами, торгівля – це комерція. Проте ці два
поняття не тотожні, вони мають відмінності.
Як відомо, торгівля – атрибут будь-якого суспільства Вона існує в усіх
економічних формаціях і відображає рівень розвитку товарно-грошових
відносин, носієм яких вона є. Разом з торгівлею розвиваються і відносини
купівлі-продажу, які й отримують своє закріплення у визначенні комерції.
Ці відносини не можуть існувати без торгівлі, оскільки вони виникають у
процесі функціонування останньої і відбивають ступінь її зрілості.
Комерції властиві торгові угоди, спекуляція, „гонитва” за наживою,
вигодою, прибутком. Комерція непередбачувана і регулюється ринком.
Торгівля виступає формою існування комерції і відбиває відносини
купівлі-продажу, що виникають у її процесі.
Відмінності не існують без тотожностей, тому торгівлі без комерції теж
не буває, оскільки процес купівлі-продажу передбачає отримання прибутку,
вигоди, тобто здійснення комерції.
Отже, торгівля і комерція – як тотожність – тимчасова, минуща, відносна,
а їх розвиток – зміна абсолютна
Разом з тим з метою створення класифікації ряд близьких визначень
ототожнюється. Так сталося із поняттям „торгівля” та „комерція”.
Проте таке ототожнення не завжди можливе. Тому тотожність передбачає
деяку ідеалізацію процесів, про які йдеться, оскільки правомірність їх
випливає з факту відносної стійкості явищ об’єктивного світу.
Як форма обміну, торгівля є опосередкованою ланкою між виробництвом і
обумовленим ним розподілом, з одного боку, та споживанням, з другого, і
являє собою фазу процесу відтворення. Форми і характер торгівлі
визначаються способом виробництва.
Торгівлю класифікують за:
типом власності – приватна, державна, кооперативна;
рухом товарів – оптова, роздрібна;
способом функціонування – внутрішня, зовнішня, міжнародна;
сферами виробництва – сільськогосподарська, продовольча, промислова та
ін.
Єдиної стійкої класифікації немає. Торгівлю здійснюють підприємства
(фірми), що спеціалізуються на продажу або перепродажу товарів з метою
отримання прибутку. Такий вид діяльності називається комерційним. Тому
підприємницькі структури, що займаються торгівлею і
торгово-посередницькою діяльністю, називають комерційними структурами.
Проте комерційною діяльністю сьогодні займаються не тільки
спеціалізовані підприємства. Цей вид діяльності тією чи іншою мірою
притаманний усім підприємницьким структурам незалежно від форм
власності, до яких вони належать. Спинимося на типових для бізнесу видах
торгівлі, а саме, на оптовій і роздрібній.
Оптова торгівля здійснюється великими партіями, вона не пов’язана з
продажем товару кінцевим споживачам. Тому в оптовій торгівлі товар може
бути проданий два і більше разів (спочатку на регіональному, а потім на
місцевому рівнях), а у роздрібній – тільки один раз.
Підприємства оптової торгівлі поділяють: на оптові фірми (організації)
виробників; комерційні оптові організації; агентів і брокерів.
Оптова торгівля виробників розвинена в автомобіле- та машинобудуванні.
Комерційні оптові організації отримують право власності на товари і
займаються широким спектром торгівлі у галузі будматеріалів, продуктів
деревообробки, спеціальних продуктів харчування, бакалійних, тютюнових
виробів, напоїв, ліків та ін. Агенти і брокери такі самі посередники, як
і оптовики. Вони не отримують права власності або самого товару, їх
доход формується за рахунок обумовленого відсотка вартості товару або
комісійних винагород. Відмінність між агентами і брокерами полягає у
тому, що перші використовуються постійно, а другі – тимчасово.
Формами оптової торгівлі можуть бути: конкурентні торги; закриті торги;
аукціонна торгівля (вона може бути і роздрібною).
Конкурентні торги – це форма організації торгівлі, коли потенційні
продавці обумовлюють письмово умови купівлі, а також характеристики
товарів та послуг, а покупець вибирає найкращу пропозицію.
При закритих торгах умови контракту тримають в таємниці.
Аукціонна торгівля – це спосіб реалізації товарів за допомогою
конкуренції покупців.
Важливе місце в здійсненні оптової торгівлі належить біржі.
Роздрібна торгівля замикає ланцюг руху товару від виробника до
споживача. До роздрібної торгівлі, поряд з магазинами та іншими
торговельними установами, належать також і підприємства громадського
харчування та сервісу.
Формами роздрібної торгівлі є незалежні роздрібні торговці, що володіють
магазином; торгівля на основі оренди торговельної точки; організація
торгівлі на паях (тобто кооперативних засадах).
Основні види підприємств роздрібної торгівлі: підприємства
самообслуговування (універсами); магазини товарів за зниженими цінами;
магазин-склад торгівля за каталогами; немагазинна торгівля (замовлення
поштою, інформаційні листи); торговельні автомати; продаж на дому та ін.
Торгівля відображує економічні відносини суспільства За рівнем торгівлі
можна робити висновок, наскільки розвинені ці відносини. Порівнюючи
торгівлю в колишніх республіках Союзу (нині СНГ) і в країнах з ринковою
економікою, можна виявити відмінність у системі відносин, технологічному
процесі та культурі виробництва (незважаючи на зовні подібні атрибути).
І це зрозуміло. Не будучи власниками, господарями підприємств торгівлі,
її працівники за умов тоталітарної системи не були зацікавлені ні в
продажу товарів, ні в сервісному обслуговуванні покупців. Звідси
байдужість, інертність, відсутність бажання працювати.
Сьогодні торгівля України перебуває на шляху до комерції, що зумовлено
більш високим рівнем розвитку її. Цей процес здійснюється
комерціалізацією, тобто роздержавленням торгівлі та ліквідацією
адміністративно-командної системи управління її. Передбачається
ліквідувати торги, трести, об’єднання, фірми, управління, комбінати та
інші аналогічні їм підприємства державної торгівлі, громадського
харчування і сфери послуг та утворення на їх базі структурних
підрозділів нових комерційних підприємств торгівлі. При цьому зберегти
за новоствореними підприємствами профіль основної їх діяльності з
продажу товарів різноманітного асортименту. У сфері оптової торгівлі
забезпечити створення і функціонування альтернативних структур, у тому
числі заснованих на недержавних формах власності, надаючи їм, в разі
потреби, відповідні приміщення. Відносини підприємств оптової торгівлі
із новоствореними повинні здійснюватися на основі контрактів
(договорів).
Разом з тим процес комерціалізації відбувається складно, повільно. Часто
кооперативні підприємства торгівлі на „добровільних” засадах приймають
підприємства торгівлі до своїх асоціацій, об’єднань з умовою, що останні
делегують їм ряд функцій (природно тих, які в них були раніше).
Багато працівників торгівлі бояться комерціалізації, оскільки самостійно
ніколи не працювали, не вміють і не знають, як укладати контракти
(договори), шукати партнерів, забезпечувати себе товарами, працювати з
великими банками, страховими компаніями тощо. Лякає інфляція,
відсутність власних грошей, безробіття, нестабільне економічне становище
в країні. Та, незважаючи на це, комерціалізація набуває дедалі більшого
розвитку. Так, якщо у 1991 р. у роздрібній торгівлі функціонувало 3974
підприємства з товарооборотом у 25 млрд. крб., то вже у 1994 р. таких
підприємств з’явилося 23700 з товарооборотом у 321136,3 млрд. крб.
Зовнішня і міжнародна торгівля
Зовнішня і міжнародна торгівля, незважаючи на свою близькість,1 є
різними поняттями.
Зовнішня торгівля – це специфічний сектор економіки окремої держави,
суб’єктами якого сьогодні є підприємницькі структури, пов’язані з
реалізацією товарів (послуг, ідей) на зарубіжних ринках і частини
зарубіжного товару на національному ринку. Зовнішня торгівля України є
об’єктом національного державного регулювання і пов’язана з торговельним
балансом країни. Здійснюється вона на основі Закону України „Про
зовнішньоекономічну діяльність.
Міжнародна торгівля – специфічна сфера, що об’єднує зовнішньоторговельні
сектори національних економік. Вона пов’язана з світовим ринком і
регулюється міжнародними економічними організаціями.
Зовнішньоекономічною діяльністю сьогодні можуть займатися практично всі
підприємницькі структури, якщо це не суперечить їх статуту та чинному
законодавству. Для її здійснення необхідно придбати ліцензію на
вивезення товару, яка видається Міністерством економіки, Міністерством
зовнішніх економічних зв’язків і торгівлі та іншими міністерствами, яким
таке право надає Кабінет Міністрів України.
Основним інститутом, що регулює міжнародні торговельні відносини, є
Генеральна угода по тарифах і торгівлі (ГАТТ), завданням якої є
лібералізація зовнішньої торгівлі та торгових режимів, зниження розмірів
торговельних тарифів, боротьба з протекціонізмом і демпінгом. В основу
діяльності ГАТТ покладено принцип „однакового підходу” до партнерів.
Діяльність ГАТТ охоплює широке коло тарифно-митних питань. ЇЇ угоди
відпрацьовуються на основі так званого „раунду переговорів”, що утворює
торгово-правовий каркас, до рішень якого зобов’язані пристосовувати свою
зовнішньоторговельну політику окремі держави.
Класична схема руху товарів від експортера до імпортера така: склад
експортера – шлях до порту (залізничної станції) – знаходження у порту –
шлях за кордон – складування товару за кордоном – доставка імпортеру. Ця
схема визначає набір комерційних документів, які можна поділити на
товарні, страхові і супроводжувальні.
Товарним документом є коносамент (накладна), який підтверджує одержання
вантажу, тимчасове його збереження та складування, відвантаження і
доставку вантажоотримувачу. Індосамент дозволяє передавання коносаменту
іншій особі.
Страховий документ – це страховий поліс, який видається страховою
компанією для забезпечення цілості товарів від пошкоджень, втрат і
форс-мажорних обставин (стихійних лих).
Супроводжувальний док/мент представлений рахунком-факту-рою. Цей
документ дає докладний опис товарів. До нього можуть додаватися
сертифікати, які засвідчують вид, походження, масу, обсяг, якість та
хімічний аналіз товарів.
Основними моментами при ввезенні (імпорті) товарів з-за кордону на
національний ринок є митний огляд і митний тариф. Завданням митного
огляду є:
оцінка вартості товарів, що ввозяться, і визначення виду мита, яке
оподатковується;
відповідність маркування національним стандартам;
виявлення товарів, заборонених до ввезення на національний ринок;
відповідність величини партії, зазначеній у рахунку;
правильність виставлених рахунків-фактур за вантаж.
Митний тариф потрібний для класифікації товарів з метою обкладання його
відповідним митом.
Розрахунки по зовнішньоторгових операціях можуть здійснюватися за фактом
відвантаження товарів у порту або на залізничній станції при поданні
комплексу документів (страховий поліс, коносамент, рахунок-фактура
тощо). У договорах між партнерами обумовлюються місце відвантаження, час
передавання права власності, відповідальність продавця перед покупцем,
розподіл транспортних видатків між партнерами. Існують стандартні форми
міжнародних угод, засновані на „Умовах поставки у міжнародній торгівлі”.
Основними є такі форми розрахунку між партнерами:
С/Ф (вартість, фрахт, страховка) – продавець зобов’язаний за свій
рахунок зафрахтувати судно, оплатити перевезення (фрахт), митні витрати
і страхування вантажу до того моменту, коли він перетне борт судна при
відвантаженні, а покупець бере на себе ризик щодо збереження вантажу
після перетинання вантажем лінії судна;
ФОБ – продавець оплачує всі транспортні, страхові та митні витрати до
моменту доставки вантажу (товару) на борт судна Покупець, у свою чергу,
фрахтує судно і страхує вантаж;
ФОР (вільний на рейках або франко-відвантажувальна платформа) –
продавець повинен за свій рахунок доставити і завантажити товар до
залізничного вагону, а решту витрат несе покупець;
ФОТ (франко-вантажний автомобіль) – продавець доставляє товар до
вантажного автомобіля і оплачує всі витрати до моменту передавання
товару перевізникові вантажу;
франко-завод – покупець отримує товар від продавця на місці його
виготовлення або зберігання. Він несе всі витрати з транспортування і
страхування вантажу;
ФОК (франко-відвантаження) – продавець оплачує всі видатки до моменту
передавання вантажу в установленому місці його перевізнику;
ФАС (франко уздовж борту судна) – продавець повинен в установлений строк
доставити товари до борту судна;
КАФ (вартість, фрахт) – продавець оплачує всі видатки з відвантаження,
страхування і фрахту до прибуття судна у порт призначення.
В усіх зовнішньоторгових розрахунках, що включають умову „франко”,
продавці несуть митні витрати.
Біржа і біржові операції
Не всі підприємницькі структури самостійно займаються реалізацією свого
продукту. Багато з них при укладанні угод купівлі-продажу або обміну
(бартеру) користуються послугами посередників. Таким посередником є
біржа- товарна, товарно-сировинна, фондова, валютна, універсальна її
діяльність полягає в організації оптової торгівлі матеріальними,
сировинними ресурсами, продукцією виробничо-технічного призначення,
товарами народного споживання, сільськогосподарськими продуктами,
валютою, цінними паперами. Біржа не має права провадити операції
купівлі-продажу від свого імені, тобто не може виступати у торзі як
продавець або покупець, її основна функція – посередництво. Крім того,
біржа виконує ще ряд функцій, а саме: виявляє попит і пропозицію; надає
членам біржі та відвідувачам місця для торгу і його обслуговування;
збирає та опубліковує біржову інформацію (головним чином про операції та
ціни), регулює суперечки при укладанні та реалізації угод.
Біржа створюється як товариство з обмеженою відповідальністю, акціонерне
товариство або асоціація. Основним її завданням та змістом діяльності є
організація постійно діючого оптового ринку. Засновники біржі вносять
початковий капітал, який становить статутний фонд, необхідний для оплати
вартості основних фондів, утворення оборотних коштів та резервного
фонду.
Членами біржі можуть бути як окремі громадяни, так і організації, що
оплатили постійне місце на ній.
Для організації біржової торгівлі необхідно визначити: перелік біржових
товарів і процедур реалізації їх; роль котирувальних комісій у
встановленні біржової ціни, статус маклерства та маклерів. Потрібно
також знати мову жестів біржи, розуміти її.
Біржова торгівля виступає у трьох основних формах: власне біржова (угоди
укладаються через маклера у біржовому залі);
аукціонна (здійснюється на конкурентній основі в аукціонному залі);
ярмаркова (торгівля за зразками, на основі виставки-продажу). Всі ці
форми передбачають реалізацію товарів на посередницьких, комісійних
засадах через біржові організації. Члени біржі мають право безплатно
відвідувати біржу, користуватися її технічним апаратом і здійснювати
операції. Відвідувачі біржі бувають постійними (які за це вносять річну
платню) і разові (оплачують кожне відвідування) . Глядачі платять за
вхід і не мають права брати участь у торгах
Біржі поділяють:
за принципом організації- на публічно- та приватно-правові. Перші
функціонують під державним котролем, другі – є акціонерною компанією з
публічною відповідальністю;
за сферою діяльності – міжнародні та національні;
залежно ви номенклатури – вузькоспеціалізовані, спеціалізовані,
універсальні.
Посередницькі операції на біржі мають право здійснювати тільки члени
біржі, брокерські контори, фірми, у тому числі маклери, брокери, які від
імені своїх клієнтів і укладають торгові контракти.
Крім брокерів на біржі здійснюють операції джобери (спекулянти), що
провадять операції за свій рахунок, а також трейдери (біржові
спекулянти), які скуповують контракти за свої кошти і продають дорожче.
Спекулянти, які виграють на підвищенні цін, звуться „биками”, а на
зниженні – „ведмедями”.
До основних та допоміжних операцій, що виконуються товарною біржею,
належать: купівля-продаж реального товару; спекуляції, хеджування,
котирування цін, встановлення стандартів на біржові товари; розробка
типових контрактів; фіксування торгових угод, здійснення арбітражних
функцій; ведення розрахунків між членами біржі через ліквідаційні каси і
розрахункові палати, інформаційна діяльність, надання різних послуг
клієнтам.
При укладанні термінового контракту покупець і продавець передають
брокеру маржу, тобто деяку грошову суму, яку брокер вносить у
розрахункову палату біржі. Всі біржові операції реєструють. Біржовий
механізм підтримує економічну боротьбу між бізнесменами за кращі умови
господарювання, найвигідніші умови виробництва, реалізацію продукту і
отримання максимального доходу.
При проведенні операцій на будь-якій товарній біржі укладається біржовий
контракт, в якому обумовлюють строки поставки товару, його ціну,
кількість, якість. Слід зазначити, що наявність товару на біржі на
момент укладання угоди не є обов’язковою умовою.
У біржовій практиці виділяють два типи угод; на реальні товари і
ф’ючерсні (строкові угоди).
Угоди на реальні товари поділяють на „кеш”-угоди (або „спот”) і на
форвард-угоди.
„Кеш”-уго да (або „спот”) – це наявні товари, які продавець повинен
здати на біржовий склад і отримати спеціальне складське посвідчення –
варант. Після укладення угоди він передається покупцеві для отримання
товарів з біржового складу.
Форфард-угоди передбачають поставку реальних товарів у майбутньому
(угода на строк).
Ф’ючерсні (строкові) угоди здійснюються з товарами, яких на момент
укладання угоди немає в наявності. Фактично відбувається акт
купівлі-продажу права на майбутній товар.
Ф’ючерсні угоди обов’язково реєструють у розрахунковій палаті. Метою
ф’ючерсної угоди є отримання різниці між ціною контракту на момент його
укладання та ціною у день закінчення його строку.
Якщо в цей період ціна підвищиться, то продавець програє. Щоб сплатити
різницю між ціною, що передбачається, та реальною ціною, продавець
укладає офсетну або зворотну угоду, тобто угоду на купівлю такої самої
партії товарів, але за новою (на момент завершення ф’ючерсної угоди)
ціною. З моменту укладення офсетного контракту ф’ючерсний ліквідується.
Ф’ючерсні угоди здійснюються для страхування від можливих витрат у
випадку зміни ринкових цін при укладанні угод на реальний товар. Така
страхувальна операція називається хеджуванням. Операція хеджування може
бути проведена через о п ц і о н, тобто особливий вид біржової операції,
який передбачає укладання договірного зобов’язання купівлі-продажу
товарів за заздалегідь встановленою ціною.
Сьогодні біржі України перебувають у складному становищі, їм доводиться
працювати за умов нерозвиненого ринку, конкуренції, при найгострішому
дефіциті товарів, втраті навичок, школи ведення торгів і супутних їм
операцій; відсутності професіоналів (маклерів, біржових спекулянтів),
матеріально-технічної бази, без банківської підтримки, повної
децентралізації розподілу ресурсів.
Разом з тим розвиток бірж в Україні триває. Так, якщо у 1990 р. діяло 66
товарних бірж, які запропонували для продажу товар на 74,7 млрд крб. і
уклали договорів на 2,8 млрд крб., то у 1994 р. таких бірж вже було 90 і
для продажу вони запропонували товарів на 223646 млрд крб., уклавши
контрактів на 4800 млрд крб.
Комерційні угоди і посередництво
Комерційна угода – це згода між двома або кількома сторонами на поставку
товарів, робіт або послуг відповідно до умов, встановлених угодою.
Якщо в угоді беруть участь представники різних країн (фірми, які не
зареєстровані на території країни продавця або покупця), то вона є
міжнародною. Якщо в угоді беруть участь представники однієї країни, а
також іноземні фірми, зареєстровані у країні покупця або продавця, то
така угода вважається внутрішньою.
Усі комерційні угоди можна розподілити на два види: основні та
допоміжні.
До основних можна віднести угоди, пов’язані: з купівлею-продажем
продукції; з купівлею-продажем та обміном науково-технічних знань
(патенти, ліцензії, „ноу-хау” тощо); з купівлею-продажем технічних
послуг (впровадження нових технологій, сприяння при будівництві
унікальних об’єктів); з орендою засобів виробництва, товарів, робіт та
послуг; з організацією туризму, в тому числі міжнародного.
До допоміжних відносять угоди, пов’язані з передаванням товарів, робіт
та послуг від продавця до покупця, серед них виділяють такі: перевезення
вантажів, у тому числі міжнародних; страхування вантажів; складування,
переробка та збереження вантажів; проведення розрахунків між сторонами
(банківські операції).
Бартерними, або комленсаційними, вважають угоди, що здійснюються без
залучення коштів у готівковому або безготівковому вигляді, тобто на
основі прямого товарообміну. Бартерні угоди характерні для недостатньо
розвиненого ринку. Саме з бартеру почалися ринкові відносини. В сучасних
умовах в країнах з ринковою економікою бартер має певне поширення, але
ці угоди мають допоміжний, другорядний характер. У нашій країні бартер
має суттєву роль через розладнаність систем постачання, фінансів,
інфляційних процесів.
Правовим документом, що скріплює необхідні умови для реалізації
комерційної угоди, є угода, або контракт. Так, відповідно до
класифікації угод можна виділити такі форми угод, або контрактів:
купівля-продаж, ліцензійні, маркетингові, орендні угоди, страхування,
перевезення, поставки, зберігання та ін.
Структура торговельного контракту може включити такі розділи:
„Визначення сторін”, „Предмет контракту”, „Ціна і сума контракту”,
„Строки поставки”, „Якість товару”, „Гарантії”, „Рекламації”, „Порядок
відвантаження”, „Здавання – приймання товарів”, „Платежі”, „Упаковка і
маркування”, „Санкції”, „Страхування”, „Форс-мажор”, „Арбітраж”, „Решта
умов”, „Юридичні адреси сторін”.
У комерційній практиці найчастіше використовується два основних методи
реалізації комерційних угод: безпосередньо з виробником та через
посередника. Решта методів – це комбінація двох основних.
Нині, коли кількість комерсантів у нашій країні дедалі зростає, дуже
важливо визначити критерії, які дають змогу з найбільшою ефективністю
здійснювати комерційні угоди.
Прямі торговельні угоди – це операції між безпосередніми споживачами і
виробниками товарів, робіт, послуг. Вони мають значні переваги, але
бізнесмену потрібно мати своїх фахівців, які здатні забезпечити
перевезення, зберігання.
Горгосельно-посерейницькі угоди – це операції, пов’язані з
купівлею-продажем товарів, робіт, послуг, які виконуються за дорученням
покупця або продавця незалежним торговельним посередником згідно з
укладеною між ними угодою.
Торговельно-посередницькі угоди за характером взаємовідносин між
підприємством і посередником можна розподілити на такі види:
операції з перепродажу – посередник купує товари у виробника, тобто стає
їх власником;
комісійні – посередник не купує товар у виробника, а здійснює угоди
купівлі-продажу за його рахунок і за винагороду, обумовлену договором
комісії (до 10 % від суми угоди);
агентські операції – здійснюються на основі агентської угоди
(укладається на певний період і регіон) між підприємством і посередником
на здійснення операції купівлі-продажу за рахунок і від імені
підприємства;
брокерські операції – посередник здійснює контракт між продавцем і
покупцем. Брокер за інформацію сторін отримує винагороду до 2-3 %. Такі
операції майже завжди використовуються на біржах та аукціонах, а також
при купівлі-продажу одного-двох товарів.
Сьогодні в умовах становлення ринку кількість посередницько-комерційних
організацій і брокерських контор постійно зростає. Так, якщо у 1991 р. в
Україні їх функціонувало 4000 одиниць з торговим оборотом 2,7 млрд крб.,
то в 1994 р. їх вже було 7200 одиниць з торговим оборотом 59 млрд крб.
Торговельні посередники є серйозними партнерами, які повністю
вивільняють виробника і продавця від потреби створювати збутову мережу,
що потребує, у свою чергу, значних інвестицій (реклама, транспорт,
складське господарство та ін.).
Посередництво – категорія ринку. Це відносини, що виникають між людьми
за участю третьої особи при здійсненні комерційної угоди. Як відносини
воно об’єктивне. Існувало воно в спотвореній формі і в колишньому Союзі
(у вигляді „постачів”). Сьогодні без нього не можуть обійтися
підприємницькі структури та державні підприємства, оскільки тільки
посередництво може прискорити рух товарів до кінцевого споживача і
замінити фондування, лімітування та інші розподільники. Посередник – це
повноцінний суб’єкт економічних відносин.
Комерційна угода здійснюється в кілька етапів:
пошук і вибір контрагента;
підготовка до підписання контракту купівлі-продажу;
укладання контракту;
реалізація умов контракту.
Кожний етап можна розбити на певні послідовні стадії.
Найбільш складне завдання – вибір контрагента, від чого залежить
результат угоди. Слід також визначити, який товар необхідно закупити,
кому і як продати його.
Дуже важливо вирішити питання фінансування угоди: готівка, кредит, обмін
частини продукції, за рахунок реалізації іншого товару, визначити
постачальника, підготувати оферту (комерційну пропозицію), механізм
реалізації умов контракту.
Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter
