UkrReferat.com
найбільша колекція україномовних рефератів

Всього в базі: 75843
останнє поновлення: 2016-12-04
за 7 днів додано 10

Реферати на українській
Реферати на російській
Українські підручники

$ Робота на замовлення
Реклама на сайті
Зворотній зв'язок

 

ПОШУК:   

реферати, курсові, дипломні:

Українські рефератиРусские рефератыКниги
НазваПерсональний продаж, стимулювання збуту (пошукова робота)
Авторdimich
РозділМаркетинг, товарознавство, логістика, перевезення
ФорматWord Doc
Тип документуКурсова
Продивилось3671
Скачало657
Опис
ЗАКАЧКА
Замовити оригінальну роботу

Пошукова робота:

 

Персональний продаж, стимулювання збуту

 

Як зазначалося, персональний продаж — це усна характеристика товару під

час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця

складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує дві функції:

 

• інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації;

 

• передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

 

В організаційному плані персональний продаж здійснюють в таких формах:

 

• контакт торговельного агента з одним покупцем;

 

• контакт торговельного агента з групою покупців;

 

• контакт групи збуту з групою покупців (комерційні переговори);

 

• проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-по-купця з

інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих

товарів і прогресивних прийомів їх експлуатації.

 

Як елемент системи маркетингових комунікацій, персональний продаж має

такі організаційні особливості:

 

• необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної

інформації про товар і фірму;

 

• розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає

можливість адаптації до різних методів закупівлі;

 

• необхідність наявності дружніх стосунків між партнерами. Щоб з'ясувати

особливості певного методу просування товарів,

 

розглянемо процес персонального продажу щодо теорії комунікацій. Процес

продажу в цьому разі об'єднує дві сторони — покупця й продавця — і

відбувається поетапно (схема 6.4). На кожному етапі процесу

комунікаційної взаємодії продавця й покупця виникають перешкоди і

спотворення звернень, внаслідок чого частина інформації, яка передається

і сприймається, може втрачатися. Тому продавець має постійно стежити за

реакцією покупця.

 

У процесі продажу особливого значення набувають певні чинники.

 

Чітке формулювання мети комунікаційного зв’язку, що налагоджується. Цілі

персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів

(інформування, переконання, нагадування). Водночас вони мають

особливості, притаманні лише цьому методу просування. Інформація, що

доводиться до покупця, має відповідати його висловленим чи невисловленим

сподіванням. Це стимулює необхідність сформулювати і зрозуміти проблеми,

які турбуватимуть клієнта після отримання інформації; для оцінки

можливостей покупця важливо з'ясувати мотиви, що спонукали його

поведінку.

 

Етапи процесу персонального продажу

 

Емоційне забарвлення комунікаційного процесу. Кожна сторона цього

процесу — це індивіди, які мають відповідний соціальний статус, реальні

та уявні мету й бажання, тип особистості. Потоки взаємних симпатій та

антипатій, що виникають внаслідок контактів різних людей, зумовлюють

неповторність кожного окремого процесу продажу. Продавці повинні вміти

встановлювати стосунки, знаходити правильний підхід до клієнта,

зав'язувати з ними контакти, аргументовано відповідати на запитання й

переконувати.

 

Планування процесу продажу. На відміну від інших методів просування

персональний продаж — процес багатоетапний, що розвивається в часі й

-----> Page:

0 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10]

ЗАМОВИТИ ОРИГІНАЛЬНУ РОБОТУ