UkrReferat.com
найбільша колекція україномовних рефератів

Всього в базі: 75850
останнє поновлення: 2016-12-08
за 7 днів додано 17

Реферати на українській
Реферати на російській
Українські підручники

$ Робота на замовлення
Реклама на сайті
Зворотній зв'язок

 

ПОШУК:   

реферати, курсові, дипломні:

Українські рефератиРусские рефератыКниги
НазваПерсональні продажі у комунікативному процесі (реферат)
Авторdimich
РозділМаркетинг, товарознавство, логістика, перевезення
ФорматWord Doc
Тип документуРеферат
Продивилось2003
Скачало309
Опис
ЗАКАЧКА
Замовити оригінальну роботу

Реферат на тему:

 

Персональні продажі у комунікативному процесі

 

Продаж є маркетинговим завданням, що передбачає безпосередній контакт

із покупцем або індивідуальну торгівлю і дає змогу активно взаємодіяти

покупцю і продавцю. Такий двосторонній зв'язок означає, що продавець

може визначити специфічні потреби покупця і на їх основі підготувати

презентацію товару з наданням покупцеві необхідної інформації.

 

Персональні продажі — це усне подання товару під час розмови з одним чи

кількома покупцями для здійснення продажу або спеціально організовані

особисті контакти продавця і покупця у зв'язку зі збутом товарів і

послуг.

 

З одного боку, цей вид комунікації з уведенням самообслуговування

втрачає домінуюче значення, а з іншого — із скороченням кількості

контактів роль окремого контакту значно зростає. Персональні продажі

згодом можуть мати ще більше значення. їх активно застосовують у

торгівлі дорогими товарами, оскільки витрати, пов'язані з цим видом

комунікації, високі, до того ж дорогі товари зазвичай розраховані на

вузьку групу споживачів, інформувати яких доцільніше за допомогою

особової комунікації. Значення персональних продажів дуже важливе під

час просування на ринок промислових товарів — особисті контакти є

неоціненним чинником здійснення продажу значної частини товарів

промислового призначення.

 

Персональні продажі — це інструмент маркетингових комунікацій, який

використовують для забезпечення або збільшення обсягів продажу при

особистому контакті. Вплив персональних продажів є прямим — фактично

саме існування торгових агентів залежить від укладених угод.

Ефективність такого прямого впливу підтверджується кількістю людей, які

працюють у сфері персональних продажів. Персональні продажі

відрізняються від інших видів маркетингових комунікацій такими основними

напрямами. По-перше, завдання і проблема персональних продажів пов'язані

з міжособистісними відносинами. Під час продажу основним завданням є

побудова відносин — між торговим агентом і клієнтом, між торговим

агентом і його керівництвом, між торговим агентом та іншими працівниками

підприємства. По-друге, торговий персонал, як правило, віддалений від

інших працівників відділу маркетингу і не координує свою комунікативну

діяльність з іншими видами комунікацій.

 

Для створення ефективних систем продажів потрібно передусім визначити

роль торгових працівників у реалізації стратегії маркетингової

комунікації, уточнити характер зв'язку, що його встановлюватиме

кому-нікатор зі своїми клієнтами на кожному товарному ринку.

 

Типові завдання торгового персоналу групуються за трьома напрямами:

 

• власне продаж, включаючи виявлення потенційних клієнтів, вивчення

їхніх потреб, обговорення умов продажу і укладення угоди;

 

• надання послуг клієнтам, зокрема допомога з використання товару,

післяпродажне обслуговування, просування товару тощо;

 

• збирання інформаціїдля виробника щодо трансформації потреб, активності

конкурентів, адаптованості товарів.

 

Власне, торговий працівник — це не тільки комерційний агент

-----> Page:

0 [1] [2] [3]

ЗАМОВИТИ ОРИГІНАЛЬНУ РОБОТУ