UkrReferat.com
найбільша колекція україномовних рефератів

Всього в базі: 75843
останнє поновлення: 2016-12-04
за 7 днів додано 15

Реферати на українській
Реферати на російській
Українські підручники

$ Робота на замовлення
Реклама на сайті
Зворотній зв'язок

 

ПОШУК:   

реферати, курсові, дипломні:

Українські рефератиРусские рефератыКниги
НазваПроцес персональних продажів, управління персоналом (реферат)
Авторdimich
РозділМаркетинг, товарознавство, логістика, перевезення
ФорматWord Doc
Тип документуРеферат
Продивилось2181
Скачало356
Опис
ЗАКАЧКА
Замовити оригінальну роботу

Реферат на тему:

 

Процес персональних продажів, управління персоналом

 

Реальний процес продажу зазвичай складається з кількох послідовних

етапів. Щоб одержати замовлення, кожний етап має бути завершений (рис.

7).

 

На першому етапі здійснюється пошук потенційного споживача. При цьому

дуже важливо визначити покупця конкретного товару, спроможного цей товар

купити. Для пошуку потенційних клієнтів звертаються до кількох джерел.

По-перше, таку інформацію надають маркетингові дослідження — власні або

запозичені. Цілеспрямоване вивчення ринку та його сегментація дають

змогу точно визначити цільову групу клієнтів. По-друге, джерелом нових

клієнтів можуть стати вже залучені до купівлі клієнти, які рекомендують

виробника і товари знайомим, співробітникам, друзям, родичам, сусідам.

По-третє, можна залучати клієнтів конкурентів завдяки сприятливішому

сервісу, конкурентоспроможності товару, професіоналізму продавців.

 

На другому етапі реалізується підхід до потенційного клієнта, і саме

такий, який забезпечить залучення його до процесу купівлі. На цьому

етапі накопичуються відомості про покупця, його потреби і ситуацію,

існуючу купівельну практику, інформація про людей, відповідальних за

прийняття рішення про купівлю. Ці відомості необхідні для демонстрації

відповідності товару існуючим потребам, а також для ведення переговорів

з людьми, які приймають рішення, для поглиблення довіри до торгових

представників. Виходячи з ситуації і типу покупця застосовують шість

основних методів [23, с 12]:

 

• попередній підхід — торговий представник тільки називає себе і

компанію, яку представляє;

 

. оцінювальний підхід - торговий представник робить спробу визначити

потребу в запропонованому товарі, співпрацюючи з представником покупця;

 

. підхід з демонстрацією зразків продукту - торговий представник передає

зразки товару перспективному покупцеві;

 

. підхід з вигодою для покупця - торговий представник обирає

найвигіднішу пропозицію, яка ймовірно зацікавить покупця;

 

. підхід з рекомендаціями - торговий представник одержує дозвіл від

покупця на використання його імені в рекомендації. Це дає можливість у

подальшому демонструвати документальне підтвердження задоволеності

покупця поряд з рекомендаціями тор-гового представника;

 

. консультаційний підхід - торговий представник займає позицію не

торговця, а експерта, фахівця з вирішення проблеми. Такий підхід

використовують, якщо торговий представник має певні професійні знання.

 

Ключовим моментом у персональному продажі є здатність продавця уявити

себе на місці замовника і переконати його у виявленні до нього довіри.

Коли потенційний замовник довіряє торговому працівникові, він відверто

висловлює свої думки про товар; це створює невимушену, довірливу

атмосферу, сприяє домовленості щодо купівлі-продажу.

 

Третім етапом є показ, або презентація, товару. На цьому етапі торговий

представник демонструє товар і його вигоди потенційному покупцеві.

Продавець зосереджує увагу покупця на найвигідніших характеристиках

товару. Багато підприємств досягли успіху, застосовуючи такий захід

-----> Page:

0 [1] [2] [3] [4]

ЗАМОВИТИ ОРИГІНАЛЬНУ РОБОТУ