UkrReferat.com
найбільша колекція україномовних рефератів

Всього в базі: 75850
останнє поновлення: 2016-12-08
за 7 днів додано 17

Реферати на українській
Реферати на російській
Українські підручники

$ Робота на замовлення
Реклама на сайті
Зворотній зв'язок

 

ПОШУК:   

реферати, курсові, дипломні:

Українські рефератиРусские рефератыКниги
НазваПерсональний продаж (реферат)
АвторPetya
РозділМаркетинг, товарознавство, логістика, перевезення
ФорматWord Doc
Тип документуРеферат
Продивилось6880
Скачало844
Опис
ЗАКАЧКА
Замовити оригінальну роботу

Реферат на тему:

 

Персональний продаж

 

Персональний продаж — це індивідуальне усне пред’явлення товару чи

послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення

купівлі-продажу товару.

 

Розрізняють три типи персонального продажу.

 

Прийняття замовлення — обробка рутинних або повторних замовлень на

продукти чи послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним

завданням є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними

клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального

продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами,

які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або

технологічно складних.

 

Отримання замовлень — ідентифікація перспективних покупців, забезпечення

їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки

товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального

продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до

того ж потребує і супровідного сервісу.

 

Забезпечення збуту — ідентифікація перспективних покупців, аналіз і

розв’язання їхніх проблем через просування нових товарів. Такий тип

персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових

агентів — персональних продавців.

 

Процес персонального продажу підлягає чіткому плануванню. Вихідним

етапом планування персонального продажу є визначення його цілей.

Розрізняють дві групи цілей. Першу групу становлять цілі, орієнтовані на

попит, а саме:

 

— інформування — створення системи знань про існуючий (не новий) товар

на цільовому ринку, ознайомлення споживачів із новим графіком роботи

магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів

тощо;

 

— переконання — забезпечення переваги товару на ринку, прихильності

споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар

спроможний допомогти розв’язати їхні актуальні проблеми;

 

— нагадування — стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності

споживачів до даної марки, сприяння повторним закупкам.

 

Другу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони полягають у

створенні чи підтриманні позитивного іміджу підприємства або його

продукції.

 

Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відповідатимуть

за здійснення процесів персонального продажу, визначення їх посад,

розрахунок відповідного бюджету, вибір методу персонального продажу

(презентація чи підхід на засаді задоволення потреб споживачів).

Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців

(торгових агентів). Основні риси характеру цих осіб мають бути такими:

 

чесність: ті торгові агенти, які заводять споживачів в оману, створюють

погану репутацію не тільки самим собі, а й підприємству, на яке вони

працюють;

 

сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної

гідності, упевненість у собі;

 

розуміння споживача, непідробний інтерес до розв’язання проблем своїх

клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність;

 

розвинутий інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик та

-----> Page:

0 [1] [2] [3] [4] [5]

ЗАМОВИТИ ОРИГІНАЛЬНУ РОБОТУ