|
Глава 5
КОРПОРАЦИЯ AT&T
от монополии к хаосу
Интересная аналогия
С похожей проблемой столкнулась IBM. Ее бизнес по продаже мэйнфреймов
оказался под угрозой, поскольку основные покупатели корпорации, крупные
фирмы, все более активно занимались упрощением процессов и структур.
Однако вместо того, чтобы разваливать компанию, Лу Герстнер нашел способ
извлечения выгоды из размера и технологических преимуществ IBM. Он
воспользовался идеей "интегрированных компьютерных систем" как
уникальной сильной стороной корпорации.
В самом деле, кто как ни IBM способна собрать воедино все составные
части вычислительной системы? Почему IBM? Потому что речь идет 6
компании, в свое время лидировавшей в производстве компьютерной
"начинки" и выпускающей большинство этих частей. Если конкуренты в
чем-то и хороши, то только в отдельных составляющих.
В результате сегодня самым востребованным товаром IBM является отнюдь не
товар в его материальном воплощении, а сервисное подразделение,
способное дать конкурентам сто очков вперед. Подразделение IBM Global
Services оказалось спасением для компании. Если объемы продаж остальных
дивизионов "Голубого гиганта" едва растут, то здесь доходы увеличиваются
в среднем на 10% в год.
Возникает интересный вопрос. Не может ли АТ&Т стать ведущим игроком в
сфере интегрированных коммуникаций? Веро--ятно крупным фирмам, как ее
основным покупателям понадобится помощь в создании сложных глобальных
сетей, ставших возможными благодаря развитию цифровых технологий связи.
Это всего лишь предположение, но за ним могут скрываться очень большие
прибыли.
В самом деле, кто как ни А Т& Т может собрать воедино все составные
части коммуникационной сети?
УРОК В КОНКУРЕНТНОМ МИРЕ ВАЖНО СОХРАНЯТЬ ОТЛИЧИЯ
Однако не только AT&T хотела бы обслуживать мир деловых коммуникаций.
Есть еще WorldCom, например, изо всех сил пытающаяся вырвать "стул"
из-под конкурента. А также Quest, новый американский оператор
междугородной/международной связи. И множество других,
специализирующихся на отдельных составляющих компаний. Поэтому А Т& Т
необходимо ответить на важнейший вопрос: "Почему клиент должен
предпочесть именно ее, а не кого-то из конкурентов?" Четкого ответа на
него нет до сих пор.
Что интересно, несколько лет тому назад я сам пытался ответить на этот
вопрос. Мой визит в АТ&Т был вызван серией сбоев в работе систем связи в
начале 1990-х гг. Пресса была полна негативных отзывов, и корпорация
всерьез опасалась за свою репутацию. Прежде всего я ознакомился с
результатами корпоративных исследований данной проблемы. (К тому моменту
компания уже провела обширный мониторинг и исследования восприятия.)
Данные свидетельствовали о том, что нанесенный ущерб не оказал
сколько-нибудь существенного воздействия на бизнес в целом и репутацию
компании. Однако анализ восприятия выявил серьезное ослабление позиций
AT&T по сравнению с главными конкурентами, MCI и Sprint. |
