Правило 8
Дистрибьюторы должны быть рабами вашего бренда
Введение
Если вдуматься, американские потребители, в сравнении с поставщиками товаров и
услуг, были, а в некоторых случаях и сейчас практически лишены рыночной власти.
Конечно, присущий Америке дар предпринимательства всегда работал на стороне
потребителей, однако вместе с тем они находились в зависимости от своего
географического положения. США - очень большая страна. Прежде чем потребитель
мог купить какой-либо товар, кто-то должен был захотеть заняться его продажами в
определенном районе или регионе.
130 лет назад это означало, что если американец не был жителем крупного города,
он, скорее всего, отправлялся за покупками в универсальные магазины. Если
приближалась зима и ему требовалось пальто, а в магазине продавались какие-либо
пальто каких-либо размеров, он, скорее всего, совершал покупку (за деньги или по
бартеру, в обмен, скажем, на овцу), не обращая внимания ни на ее вес, ни на
качество товара, ни на цену, да еще горячо благодарил продавца.
В конце XIX в. с появлением почтовых каталогов Montgomery Ward и Sears был
сделан гигантский шаг вперед. Даже жители такого Богом забытом городка, как,
например, Таксон, получили возможность выбора пальто нескольких стилей и
размеров. Возможно, чтобы успеть к зиме, заказ необходимо было размещать еще
весной, но сама возможность покупки вызывала у потребителя чувство глубокой
благодарности.
Затем в Америке начали распространяться истинные универмаги, а у потребителей
появились личные автомобили. Универмаги предлагали всего понемногу, т. е. выбор
в каждой конкретной категории товаров был невелик. Но это ничего не меняло,
поскольку основная масса американцев скорее всего даже не знала, что еще можно
купить. Они приобретали то, что было, и говорили "спасибо".
Вскоре пришло время супермагазинов, "убийц категорий". Здесь под одной крышей
можно было найти товар любой сколько-нибудь известной марки. К этому следует
добавить стеллажи с коробками до самого потолка, бесконечно длинные проходы, а
также немногочисленных и не слишком компетентных продавцов. И все равно, если в
магазине имелась необходимая американцу вещь, он забывал про уровень сервиса и в
душе благодарил фирму-продавца. Параллельно развивалась торговля по почтовым
заказам, но, по сути, это была игра в лотерею. Если имя потребителя оказывалось
в нужном списке рассылки и к наступлению холодов он получал необходимый каталог
с необходимым пальто, что ж, он мог сделать заказ и сказать "спасибо".
И наконец, с появлением интернета "спасибо" потребителя приобрело свое истинное
значение.
