Правило 8
Дистрибьюторы должны быть рабами вашего бренда
Интернет и освобождение
потребителей
Наберите в поисковой системе название любого товара, и вы получите на выбор с
десяток поставщиков. Расстояния перестали быть барьером. Вы можете заказать
понравившуюся вещь в магазине на другом конце планеты, затратив на это не больше
усилий^ чем на поход в близлежащий торговый центр. Вы можете выбирать, где
совершить покупку: в дорогом специализированном магазине, предлагающем только
самое лучшее и редкое, или на дешевом складе, где есть только наиболее ходовые
товары, но при этом самые низкие цены, или у какого-нибудь "промежуточного"
дистрибьютора. Наиболее прозорливые из онлайновых торговцев заметили кое-что
ускользнувшее от внимания владельцев традиционных магазинов из кирпича и бетона:
при недостатке времени и богатстве выбора торговая марка полностью зависит от
качества впечатлений от покупки.
Торговой маркой коммерческого сайта Amazon.com является отлаженная дистрибуция.
Определенно, Amazon не совершала никаких переворотов в книготорговле, предложив
потребителям те же приятные мелочи, что присутствуют в любом хорошем книжном
магазине. Ни в "персональных" рекомендациях, ни; в подробных описаниях
продаваемых книг, ни в рецензиях Amazon нет ничего особенного. Успех
книгопродавца объясняется высочайшей эффективностью компании как поставщика, а
для сделавших выбор покупателей это самое ценное. Впечатления от покупки на
сайте Amazon - огромнейший выбор, возможность разыскать редкие книги, заказ
одним щелчком мыши, вкладывающий в понятие "импульсной покупки" новый смысл,
быстрая доставка - все это радости налаженной системы распределения. Вы
получаете в точности то, что хотите, затратив на это минимум усилий.
Руководство компании достаточно сообразительно, чтобы понять: эта простота и
есть главное отличие торговой марки "Amazon". Именно поэтому она подает в суд на
другие фирмы, копирующие ее технологию заказа одним щелчком мыши. Именно поэтому
в канун рокового для многих э-торговцев Рождества 1999 г., когда большинство
коммерческих сайтов не смогли выполнить свои обязательства перед покупателями,
менеджмент Amazon перестраховался и вложил крупные средства в создание запасов и
выполнение заказов, лишь бы не разочаровывать своих клиентов. Тогда, возможно,
компания понесла убытки, но зато обеспечила своей торговой марке долгосрочную
защиту.
До сей поры розничная торговля в интернете представляет собой борьбу за
получение прибыли, борьбу, в которой уже потерпели поражение многие э-магазины.
Однако как же заблуждаются традиционные фирмы, которые в связи с
увеличивающимися показателями банкротств верят в свою неуязвимость перед
оперирующими со скоростью света интернет-компаниями или отказываются от
адаптации своих систем распределения под нужды и желания потребителей!
Потребители уже совершают покупки на Amazon.com, и у вас нет никаких шансов
снова выстроить их в очереди в свою кассу.
